Preise So kalkulierst du dein Freelance-Honorar, ohne dich zu unterschätzen

Preise festzulegen ist für viele Freelancer einer der schwierigsten Schritte überhaupt. Du willst wettbewerbsfähig sein, aber nicht billig wirken. Du willst genug verdienen, um solide zu leben, Rücklagen aufzubauen und langfristig motiviert zu bleiben – ohne dich ständig zu überarbeiten. Und gleichzeitig hast du vielleicht Angst, Kundinnen und Kunden zu verlieren, wenn du „zu teuer“ bist. Genau an dieser Stelle geraten viele in eine unangenehme Spirale: Sie verlangen zu wenig, arbeiten zu viel, zweifeln an sich – und bestätigen unbewusst das eigene Unterbieten.

Dabei geht es bei der Preisgestaltung nicht darum, irgendeine Zahl zu raten. Es geht um Strategie. Du brauchst ein System, das deine Kosten deckt, deinen Wert widerspiegelt und dir ein nachhaltiges Einkommen ermöglicht. Gute Preisgestaltung schützt dich vor Burnout, schlechten Projekten und unklaren Erwartungen. Sie macht deine Arbeit planbar und hilft dir, seriöse Kundschaft anzuziehen.

In diesem Artikel bekommst du einen klaren Rahmen, um deine Preise selbstbewusst zu kalkulieren, passende Preismodelle auszuwählen, Angebote überzeugend zu formulieren und Verhandlungen professionell zu führen – mit Beispielen, Tabellen und praxisnahen Formulierungen.

1) Verstehe deinen Wert: Du verkaufst nicht Zeit, sondern Ergebnisse

Bevor du überhaupt über Zahlen nachdenkst, solltest du klären, wofür Kundinnen und Kunden tatsächlich bezahlen. In der Praxis bezahlen sie selten nur für „eine Stunde Arbeit“, sondern für ein Ergebnis, das ein Problem löst. Diese Perspektive verändert alles.

Beispiele:

• Eine Designerin verkauft nicht „ein Logo“, sondern eine Markenidentität, die Wiedererkennung schafft und Vertrauen erhöht.
• Ein Texter verkauft nicht „Wörter“, sondern Klarheit, Positionierung und Conversion-Potenzial.
• Eine Entwicklerin verkauft nicht „Code“, sondern Stabilität, Geschwindigkeit und weniger Ausfälle.
• Eine Beraterin verkauft nicht „Calls“, sondern Entscheidungen, Struktur und Risikoreduktion.

Wenn du dich als reine Ausführende positionierst, werden deine Preise automatisch mit Aufwand und Stunden verglichen. Wenn du dich als strategischer Partner positionierst, werden deine Preise eher an Wirkung, Risiko und Nutzen gemessen. Genau dort entsteht Spielraum für bessere Honorare.

Übung: Formuliere deinen Nutzen in einem Satz

Statt: „Ich mache Social Media“
besser: „Ich helfe Unternehmen, planbar Anfragen über Social Media zu gewinnen, indem ich Content, Prozess und Reporting strukturiere.“

Statt: „Ich schreibe SEO-Texte“
besser: „Ich erstelle Inhalte, die dauerhaft organischen Traffic aufbauen und dadurch Werbekosten senken.“

Diese Nutzenformulierung ist später das Fundament für dein Angebot und deine Verhandlung.

2) Finde deine Stärken und deinen Fokus: Spezialisierung hebt Preise

Allgemeine Angebote führen fast immer in Preisdruck, weil Kundschaft mehr vergleicht. Spezialisierung reduziert Vergleichbarkeit und erhöht wahrgenommenen Wert.

Fragen, die dir helfen:

• In welchen Projekten bist du besonders schnell oder besonders gut?
• Welche Branchen verstehst du bereits, ohne lange Einarbeitung?
• Welche Kombination aus Skills ist bei dir selten? (z. B. Design + Copy + Conversion)
• Welche Probleme löst du regelmäßig? (z. B. „Landingpages, die nicht verkaufen“)

Spezialisierung heißt nicht, dass du nur noch „eine Sache“ machst. Es bedeutet, dass du klar kommunizierst, wofür du die beste Wahl bist. Wer weniger erklären muss, spart Zeit – und Kundschaft zahlt gern für diese Sicherheit.

3) Mach deinen Impact sichtbar: Zahlen, Belege, Storys

Je besser du deinen Beitrag belegen kannst, desto einfacher wird es, höhere Preise zu argumentieren. Idealerweise mit messbaren Ergebnissen.

Wenn du Zahlen hast, nutze sie:

• Conversion-Steigerung
• Umsatz- oder Lead-Zuwachs
• Zeitersparnis
• geringere Support-Anfragen
• bessere Abschlussquote
• schnellere Projektlaufzeit

Wenn du keine exakten Zahlen hast, nutze qualitative Belege:

• Testimonials
• Vorher-Nachher-Beispiele
• konkrete Problem-/Lösungsstorys

Beispiel-Tabelle: Wirkung sichtbar machen

Wenn du diese Belege sammelst, entsteht eine „Argumentationsbibliothek“. Du verhandelst dann nicht mehr aus Gefühl, sondern aus Fakten.

4) Kalkuliere deine Kosten: Ohne Business-Rechnung kein solides Honorar

Viele Freelancer setzen Preise nach Wunsch („Ich hätte gern X pro Monat“), vergessen aber die Kosten des Selbstständigseins. In Deutschland gehören dazu nicht nur Tools und Hardware, sondern auch Versicherung, Steuern, Rücklagen und unbezahlte Zeiten.

Typische Kostenblöcke

Direkte Kosten (projektbezogen):

• spezielle Softwarelizenzen
• Stock-Material
• Subunternehmer
• Reisekosten (falls relevant)

Indirekte Kosten (Overhead):

• Hardware und Abschreibung
• Internet, Telefon, Büro
• Tools (Projektmanagement, Buchhaltung, Design, KI-Tools)
• Marketing (Website, Ads, Networking)
• Weiterbildung
• Steuerberatung
• Berufshaftpflicht (je nach Tätigkeit sinnvoll)

Zusätzlich musst du berücksichtigen:

• Urlaub (unbezahlt)
• Krankheit (unbezahlt)
• Akquisezeiten (unbezahlt)
• Administration (unbezahlt)

Viele unterschätzen, dass nur ein Teil der Arbeitszeit tatsächlich „abrechenbar“ ist.

Eine realistische Orientierung zu unternehmerischen Basics und Selbstständigkeit bietet (www.existenzgruender.de), dort findest du auch Hinweise zu Versicherungen, Steuern und Planung.

5) Rechne deine Zielrate: Vom Jahresziel zur Stunden- oder Projektbasis

Du brauchst eine Zahl, die dir Sicherheit gibt – nicht als „Preis für alles“, sondern als Rechenanker.

Schritt-für-Schritt-Rechenweg (vereinfacht)

1. Wunsch-Netto pro Jahr (privat)
   • jährliche Businesskosten
   • Rücklagen (z. B. 10–20%)
2. = Zielumsatz vor Steuern

Dann teilst du durch deine realistisch abrechenbaren Stunden.

Beispiel:

• Zielumsatz: 90.000 €
• Arbeitstage/Jahr: ca. 220
• davon nicht abrechenbar (Akquise, Admin, Urlaub): z. B. 40%
• abrechenbare Stunden: ca. 1.000–1.200

Damit ergibt sich ein kalkulatorischer Stundenwert, der deutlich höher liegt als viele „gefühlt fair“ finden. Genau deshalb ist die Rechnung so wichtig: Sie entkoppelt deine Preise von Selbstzweifel.

Für Steuerthemen, Pflichten und seriöse Orientierung kann (www.bafin.de) als Aufsicht zwar nicht „deine Steuerberatung“ ersetzen, aber hilft beim Einordnen seriöser Anbieter, Finanzprodukte und Warnhinweise.

6) Wähle das passende Preismodell: Nicht jede Arbeit passt zu Stundensätzen

Es gibt mehrere Modelle. Entscheidend ist, welches zu deinem Service und deiner Kundschaft passt.

a) Stundensatz

Gut für: unklare Umfänge, flexible Unterstützung, kurzfristige Aufgaben
Risiko: du wirst für Effizienz „bestraft“

Vorteile:

• einfach erklärbar
• fair bei wechselndem Umfang

Nachteile:

• Deckelung durch Zeit
• Diskussion über Stunden
• schwieriger, Wert zu kommunizieren

b) Festpreis / Projektpreis

Gut für: klar definierte Deliverables (Website, Branding, Textepaket)
Vorteil: du wirst für Ergebnis bezahlt, nicht für Zeit

Wichtig:

• exakte Leistungsbeschreibung
• klare Anzahl Korrekturschleifen
• klare Abgrenzung, was nicht enthalten ist

c) Retainer (monatliche Pauschale)

Gut für: wiederkehrende Leistungen (Content, Social Media, Betreuung, Maintenance)
Vorteil: planbarer Umsatz, weniger Akquise

Wichtig:

• definierte Stunden oder Deliverables
• Regelung, was bei Überziehung passiert
• Mindestlaufzeit sinnvoll

d) Value-Based Pricing (wertbasiert)

Gut für: Leistungen mit klarer wirtschaftlicher Wirkung (Conversion, Sales, SEO, Prozessoptimierung)
Hier orientierst du dich an Nutzen/ROI, nicht an Zeit. Das ist das profitabelste Modell – aber es braucht starke Kommunikation und Vertrauen.

7) Angebote so formulieren, dass Preise logisch wirken

Viele verlieren Geld, weil sie nur „eine Zahl“ schicken. Ein gutes Angebot macht die Zahl nachvollziehbar.

Ein überzeugendes Angebot enthält:

• Ziel des Projekts (Outcome)
• Vorgehen (Methodik)
• Deliverables (konkret)
• Timeline
• Investment (Preis)
• Zahlungsplan (z. B. 50% Start / 50% Abschluss)
• Korrekturen (Anzahl und Umfang)
• Zusatzleistungen als Optionen

Pro-Tipp: Pakete statt Einzelpreise

Statt 1 Preis: 3 Optionen.

Beispiel:

• Basic (klarer Umfang)
• Standard (für die meisten passend)
• Premium (schnell, mehr Support, mehr Iterationen)

So lenkst du die Entscheidung weg von „teuer/günstig“ hin zu „passt/besser/premium“.

8) Verhandeln ohne sich klein zu machen

Verhandlung ist normal. Entscheidend ist, wie du reagierst. Viele senken sofort den Preis. Besser ist: erst verstehen, dann steuern.

Häufige Einwände und starke Antworten

„Das ist zu teuer.“
„Verstehe ich. Darf ich fragen, womit Sie vergleichen? Dann kann ich einordnen, welche Lösung für Ihr Ziel am sinnvollsten ist.“

„Wir haben weniger Budget.“
„Dann können wir den Umfang anpassen. Ich kann Option A mit Fokus auf die wichtigsten Ergebnisse anbieten – oder Option B mit weniger Deliverables.“

„Können Sie Rabatt geben?“
„Ich gebe ungern Rabatte auf Qualität. Was möglich ist: ein kleiner Vorteil bei schneller Entscheidung, Vorauszahlung oder längerer Zusammenarbeit.“

Wichtig: Wenn Budget nicht passt, reduziere Scope – nicht Wert. Sonst trainierst du Kundschaft darauf, dass Druck zu günstigeren Preisen führt.

9) Erhöhe deine Preise strategisch (ohne Chaos mit Bestandskunden)

Preise sind nicht statisch. Mit Erfahrung, besseren Prozessen und stärkerer Positionierung steigen sie.

Wann du anpassen solltest:

• nach messbaren Erfolgen
• nach Weiterbildung / Spezialisierung
• wenn du ständig ausgebucht bist
• wenn Inflation und Kosten steigen

So kommunizierst du sauber:

• früh ankündigen (z. B. 6–8 Wochen)
• Wertentwicklung erklären
• Übergang anbieten (z. B. alter Preis noch 1 Monat)

Ein Teil der Kunden wird abspringen. Das ist normal und oft gesund, weil es Platz für bessere Projekte schafft.

Zusätzliche Regeln, die deine Preise schützen

• Arbeite mit Vertrag und klarer Leistungsbeschreibung
• Nenne Korrekturschleifen und Deadlines
• Nimm Anzahlung (z. B. 30–50%)
• Dokumentiere Änderungen am Scope („Scope Creep“)
• Tracke Zeit intern, auch bei Festpreisen
• Investiere in Portfolio, Case Studies und Testimonials

Fazit

Preise sind ein Ausdruck von Professionalität

Gute Preise sind kein Zufall, sondern das Ergebnis von Klarheit: über deinen Wert, deine Kosten, deinen Markt und deine Grenzen. Wenn du weißt, welche Ergebnisse du lieferst, welche Aufwände du wirklich hast und welches Modell zu deiner Arbeit passt, wird Preisgestaltung deutlich leichter. Du verhandelst dann nicht gegen dich selbst, sondern für ein stabiles Business.

Der entscheidende Schritt ist, dich nicht mehr an „was traut sich der Markt?“ zu orientieren, sondern an „was braucht mein Business, um nachhaltig zu funktionieren – und welchen Wert liefere ich?“. Wenn du diese beiden Fragen regelmäßig beantwortest, wirst du automatisch selbstbewusster, strukturierter und profitabler arbeiten.